B2B分销模式与OTA是战是和新日

[ 导读 ] 近日，驴妈妈宣布与一家名为“票管家”的B2B公司达成战略合作。B2B的分销模式被认为是旅游电商的一种补充，可以帮助OTA企业更快速、高效的处理库存，并与之形成共生关系。而传统线下企业未来几年也将会受到旅游电商更强烈的攻击。 近日，驴妈妈宣布与一家名为“票管家”的B2B公司达成战略合作。驴妈妈将提供包括景点门票、酒店、自由行整个产品链给票管家，通过这一平台向线下渠道全面开放库存。

“我们很看重票管家的分销系统，线下有很多同行在用这个平台。”驴妈妈CEO王小松告诉《中国企业报》记者，他认为打通传统线下渠道会与驴妈妈的B2C产生互补效应；同时驴妈妈将为票管家提供一笔金额可观的授信，释放票管家的现金流压力。 一个有趣的对比是，同程近期也宣布将在线下渠道有所动作：未来将以换股的形式全资收购某旅行社，以期与同程的整体战略产生协同效应。两家正在“隔空叫阵”的OTA选择了相似路径，一场对线下渠道的争抢拉开帷幕。

线下争夺战：去库存 拿资源

“刚对接的第一个月，票管家就为驴妈妈带来接近500万的流水。”票管家CEO黄荣告诉记者。以他的预计，这一数字拉长到全年至少会增长20倍。

业务结构上，票管家主做景区门票与“景+酒”自由行产品——这与驴妈妈有天然的匹配度。作为上游采购、下游分销的运营模式，票管家将成为驴妈妈对接线下同业的一个渠道。

驴妈妈有自己的B2B平台，为什么还需要外部渠道？原美景天下PM崔海立告诉记者，OTA自建B2B的初衷是消耗自己的库存。

“说白了，驴妈妈拿到的资源有时候自己都卖不完。”崔海立表示，尤其是涉及到一些买断的景区或有优势的酒店资源，这类产品由于具有时间期限，所以库存压力一般较大。在这点上同程似乎也一样。“抛去资本的因素，我相信同程将现付门票接给携程有同样的考虑。” 同时，两家对垒的OTA在不断加码：COO吴剑刚刚在上海的新闻发布会上透露，暑期大促总投入为5亿元人民币，今年同程新增的合作景区已达1000家；而近期驴妈妈也透露将引进战略投资者的计划。 加强与外部B2B的关系可以看作是扩张的前奏，因为将有更多的库存需要消化。

另一方面，线下同业的优质资源也是争抢的对象。在手握20亿元现金之后，同程撒出千人的团队去“谈景区”——为什么要付出高昂的人力成本寻求供应方？崔海立给出的理由是：地方保护主义。 目前，传统旅游市场依然保持着“诸侯林立”格局，众多旅行社都带有鲜明的区域性。“你去一个陌生的地方跟景区谈合作，没有人脉的话也不容易拿到票。”崔海立表示。

人海战术是一种方式，但同程也在考虑更省心的办法：比如收购具有优势资源、盘踞一方的旅行社，这将极大提高扩张的效率。 驴妈妈与票管家的合作逻辑与之类似。据黄荣透露，票管家自己采购的的众多产品，将以“零利润”的方式提供给驴妈妈——这同样意味着跨越众多“区域保护”的桎梏。

崔海立认为这预示着一种趋势：具有相当区域优势的线下企业，未来几年会被电商“攻城”——要么融资，要么收购，要么通过合作产生战略协同。“这会让OTA的能力有质的飞跃。”

B2B的选择：是战是和？

OTA对线下资源的抢夺与布局，也引发了连锁反应：传统旅游企业该如何选择？ 2012年初，还在做传统旅游地接业务的黄荣就看到了某种变化。“我那个时候都是网上接单，消费者不会通过本地旅行社组团、而是直接找目的地旅行社接团。”后来票管家直接砍掉了盈利不错的地接业务、专注在B2B领域，并与多家OTA建立了分销关系。

互联网与散客化，改变了传统旅行社的生存环境。黄荣认为，对直接“触网”有恐惧感的旅行社，偏好很明显：保留自己在服务上的优势，并且借助互联网适应散客化的新营销方式。

之后的业绩在某种程度上支撑了他的判断：2012年票管家的销售额不到700万，但第二年却暴增了10倍。票管家式的B2B，让传统旅行社有了相对安全的“转型”空间，同时令其与OTA之间成为竞合关系。

“我认为我们不会做太大，就是旅游电商大佬的一个补充。”黄荣说道。他对自己的定位很明确：与OTA共生。 另外一种商业逻辑也已出现。2013年11月，由于获得嘉御基金、软银中国资本共1.5亿人民币的投资，这家苏州的B2B公司跃入公众视野。八爪鱼要做一个“阿里巴巴”式的交易平台，投资人卫哲认为这是个千亿级别的生意。

“我们所有的资源都对旅行社开放，但唯独不对电商开放。”八爪鱼CEO袁栋表示，去年底他就告诉记者，2014年八爪鱼要做一件大事：集结线下门店的力量，反攻线上的OTA。 “八爪鱼是想培养一批适应互联网的小旅游企业，构建OTA之外的另一个生态系统。”崔海立告诉记者。带有传统旅游基因的袁栋，甚至直言他做的不是电子商务，而是传统旅游的“商务电子化”——这同样获得了大量的支持者：目前八爪鱼上的供应商有接近1000家，分销商大约4000家。 传统旅游市场将以怎样的路径，实现行业集中度的飞跃？因为B2B的逻辑分化，还没有明确的答案——也许问题的关键就在于，目前尚未存在一家真正全国性的B2B大佬。

已经有人在思考这个问题。“我们也希望通过与驴妈妈的合作，走出华东这个区域。”黄荣说道。

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