鞋企如何让丧失4个亿的悲剧不再重演-【资讯】

发布时间：2021-07-15 21:14:52 阅读：次来源：干枣厂家

【】2009年鞋业市场风雨飘摇。据悉，温州某鞋企由于代理商管理不善，导致4个亿的代理商应收账款流产。扼腕叹息之余，我们不禁要问，在金融危机不断蔓延侵蚀中国制造业的时候，我们能做点什么，能想出什么对策，来避免悲剧之外的悲剧不再发生？

不可能独善其身

长期以来，企业与代理商的关系极其微妙：企业为争利润，处心积虑榨取代理商；代理商不甘示弱，联众狙击。业内资深人士对此忧心忡忡，明确指出，若这种关系长期存在，结果必是两者分崩离析，一损俱损。

伴随金融危机的不断深入，09年鞋业市场何时触底反弹尚难说清，仍时有企业濒临倒闭的边缘。但屋漏偏逢连夜雨，市场上的价格战也愈演愈烈，制造商与代理商还各怀鬼胎，致使整个产业链深陷沟壑。

2009年国务院总理温家宝在达沃斯表信心说：中国经济衰退几率为零。为此国家采取了五点应对政策。面对全球金融危机，国家想尽办法寻找能使经济衰退为零的方法。宏观环境如此，制鞋行业岂能坐以待毙？

企业与代理商都活下来的出路在哪？有专业人士分析指出要“还剑入鞘”，并表示，制造商和代理商的关系犹如鞘和剑，要想维系好两者关系使之能共创财富，务必还剑入鞘。

“企业不能总是‘亮剑’，危机来袭，企业应该学会如何更好的还剑入鞘”。业内人士认为，这个时候，企业上下游各方必须转变观念，鱼水相融，共担风险，唯有如此才能驱散不断蔓延的危机迷雾。但企业与代理商的窘迫关系如何缓解？

“本草纲目”式数据库

《本草纲目》共52卷，载有药物1892种，其中载有新药374种，收集医方11096个，书中还绘制了1111幅精美的插图。

当年李时珍为了能够让后人透彻了解和运用每一种药材，采用了先进的“以纲挈目”的体例进行编纂。这不仅为后人留下了丰富的知识遗产，同时也启发了我们管理代理商的新思路：建立“本草纲目”式数据库。

为构建全面系统的代理商数据库，需要深入各个代理区域，通过各种渠道了解、熟悉各地代理情况。包括各地区经济状况，产业布局，人均消费水平，消费者心理需求及偏好，市场需求，区域经济政策，代理商本身的经营能力，经营优势劣势，经营业态结构合理化程度等等。

信息搜集完毕后将其条分缕析，分部分集分章分节分类别，然后成文成册成图成表成数据。建立健全“本草纲目”式的数据库后，用“结果导向”可以追根溯源，方便加强对代理商的操作管理与经营指导。

以“本草纲目”式的数据库为强大支撑的营销模式，既有传统数据库营销模式的影子，又有与之不同之处，这种模式还融合了企业自身的具体情况。依托这个数据库，市场人员可以敏锐感知与代理商有关的系列变化，并做出判断，包括如何正确分配适销对路的产品，如何有效区别其它地区的营销活动，如何把握稍纵即逝的营销机会，等等。

建立这种“本草纲目”式数据库，还有其他诸多好处：可以更好地了解代理商，更好为其提供服务；可以建立更密切的代理关系，精确识别高价值的代理商；可以帮助代理商提升销售的同时为企业赢得更多利润。

据了解，此前已经有企业存在相似做法了。长途电话运营商MCI通信公司把1万亿字节的顾客电话数据详细分类，为不同类型的顾客提供不同的打折计划；马里奥特（Marriott）国际休闲俱乐部开发了显示哪些顾客会对某一假期感兴趣的模型，以此来增加反馈率而尽力减少邮寄量。

该是出手的时候了

此前，有不愿透露姓名的业内人士曝出某著名鞋企的“高明”做法：在行业不景气到来之前，该企“预见性”地将库存强行压到代理商头上，本以为这样可以“逃之夭夭”。结果无异杀鸡取卵，最终还是搬起石头砸了自己的脚。

如今市场营销已经由菲利普.科特勒的4ps理论完成了对4cs理论的转变。由产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、分销（place）升华为需求（Customer）、成本（cost）、沟通（communication）、方便（convenience）。

在内在关系上，他们是一一对应的。产品必须满足客户的需求；价格必须能够支撑成本，产生效益；促销要及时进行沟通，了解客户真正的需求；分销的渠道理所当然的应该方便、快捷。而要做到这些，需要建立完善的代理商数据库。

和谐社会孕育出和谐企业，和谐企业催生出和谐的代理商关系。企业要想长远发展下去，终究不能只顾眼前利益，更不能舍本逐末。代理商要谋得利润也须推己及人，困难时期要与企业同甘苦，共进退。

退而求其次，暂不说企业和代理商需要互帮互助，但关乎企业自身命脉的代理货款总不能轻易流失吧。建立“本草纲目”式数据库，至少可以让丧失4个亿的悲剧不再重演。