【消息】秋天里的故事浅谈农机流通企业该如何面对市场纷纷扰扰

秋天给我们带来了习习凉风，也给农机市场带来了一丝“凉意”，说句大家不爱听的套话：我对“事在人为”这句话又有了些更深的体会。

七月份是传统的农机淡季，加之前期遇到前所未有的连续多日严热天气，每当我看到公司职工按时、准点上下班时，心情难以言表，有说不出来的滋味。因为，我们是实行百分之百的绩效工资制度，没有销售业绩，天气温度再高，你这一天都是“白搭”。也许，会有道友要问：“狼爷”怎么那么残忍?为何没有保底工资?

大家清楚，“没有不好的企业，只有不好的老板”。企业没有好的制度、铁的纪律以及激励机制是很难生存下去的，尤其是当下各行各业市场“病态”缠身时，更需要勇气和信心。有了得当的方法、得力的措施，再加上勇气和信心，才能渡过难关。

封图是笔者近照，笔者将此照片发到朋友圈，不少朋友说，“感觉“狼爷”瘦了”。的确，是瘦了很多。其实，并不是因为钱不好赚而睡不着觉，而是有两件事对我压力较大，一是：淡季时职工的工资如何兑现?二是：国2转型升级库存机如何处理?

现实是残酷的，笔者下岗创业近18个年头，深深的明白一个道理：私企亏损可没人替你担责买单，而国企则亏了也就亏了。因此，私营企业家需要每一天、每一时、每一刻的提醒自己：谨慎、谨慎、再谨慎。否则，一不留神，就会“企倒人跑”。

因此，笔者认为，对一个私营企业家而言，不是单纯的要具备：“政治素质、文化素质、业务素质、工作能力”这四个要素就可以独闯天下，还须具备“玩命、洞察、精明、勇敢、果断、霸气”的精神，方可在不确定的“环境市场”中求得一席生存之地。

7月份，我们仅某品牌804拖拉机就销售28台、1104大拖2台，其他品牌的拖拉机也都实现销售。这不是“狼爷”显摆，而是从中领悟到一些体会：就拿15年来说，我记得去年7月份我们全公司只销售1台大拖，今年7月份大家都认为是最难的一刻，我们却实现了从所未有的“淡季不淡”的销售业绩。

有人说：市场纷纷扰扰难支撑;有人说：农机市场竞争无序;也有人说：农机国2转型升级是农机行业洗牌的焦点。对此，笔者以为：

一、做品牌求突破

说到品牌，大家会说：卖农机的谁不想经销大品牌呢?其实，做品牌农机：

首先，要选择好品牌。这也是流通企业生存发展的关键，做品牌农机更是提升企业形象的重要组成部分。现代农民文化层次高，档次也高了，有一部分客户开始追求机器质量和服务品质，可称之为一流用户。我曾讲过：“一流用户买品牌，二流用户买产品，三流用户买欠账机“。品牌农机针对的是一部分中高端客户群体，品牌并不是适合每个用户，强行不得。

其次，要培养品牌用户。品牌用户是在经营过程中逐步发现和培养出来的。一般来说，需要具备：有一定的经济实力、文化层次较高、相对稳定的耕种面积或作业面积，以及相对固定的作业范围。品牌用户的最大特点是：目标性极强，他不会受任何“机头”干扰，有自己的主张和需求，而不是随波逐流。在决定购机的那一刻，他已形成概念并锁定目标，谈判过程短。加之，品牌农机价格透明度高，还价幅度小，品牌用户不担心有被骗的感觉。

第三，要学会取舍品牌。离12月1日大限越来越近，有些品牌企业不顾经销商的利益，照搬西方模式，让经销商报月计划、季度计划，并以高价位强行将库存转嫁给经销商，让经销商无端增加风险。笔者建议：同行道友在选择品牌和选择生产企业时，一定要从优选择，淘汰出局一批不合作、不负责任的品牌商。

二、改变思路求发展

俗说：“思路就是出路”。在实际工作生活中、在一定的人群中该规律体现得淋漓尽致，要想改变口袋必须改变脑袋这句话不无道理。

一是要摈弃”等客户、等政策、等市场、等货源”的被动思维。等客户，基本属于守殊待兔;等政策，基本属于盼星星昐月亮;等市场，基本属于隔河看媳妇看着够不着;等货源，官商作风面朝里。

二是要转变成品牌经营思维：A，做品牌农机;B，做品牌服务;C，做品牌用户;D，做品牌经销商。

A，做品牌农机：就是要杜绝三流、四流产品入市，要做就做全国销量排名前五位的产品;

B、做品牌服务：要有一支能征善战拉得出的服务团队，凡公司经营产品基本要具备自我“三包”能力;

C、做品牌用户：对产品要有选择，对用户同样也有选择，品牌用户不但具备必备的条件外，更应当注重品行的观察，对开口要欠账，满嘴都是钱，连银行信誉度都没有的用户，要有选择性，绝对不能盲从上当;

D、做品牌经销商：行业诚信度好，市场掌控到位，实战能力强，特殊环境能单兵作战，具备营销、服务一体化能力。

三、转型升级抓机遇

国2转型升级对有实力的品牌商无疑是一次机会，更是一次难得的洗牌机遇，例：某品牌大拖7月底前就完成国2库存机的调剂消化工作，8月中旬国3机全面推进上市，为行业做出好榜样。

对经销商来说：

一、把国2升级作为一次机遇，经销商应当有自己的目标和主张，不要因为厂家要我怎么样就怎么样，对自己的库存、对自己的市场、对自己的能力要实事求是的评估，做到：执行政策不走样，让政府放心，农民满意，厂家高兴为出发点。

二、把消化库存作为当前的主要工作任务，主动与厂家协调不留死角、不以赢利为目的，确保在十月十五日前的最后一波销售高峰期将所有国2库存出清，将风险、损失降低到最低限度。

三、将国3机提前入市适应市场，增強用户认知度，保证国3机与市场接轨，把转型升级作为一种机遇和挑战，而不是错误地理解为农机末日。

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